Recruter un commercial talentueux est indispensable pour le succès de n'importe quelle entreprise. Cependant, il peut être difficile de déterminer si un candidat est à la hauteur des défis commerciaux et s'il sera en mesure de générer des résultats pour votre entreprise.
Pour vous assurer que vous faites le bon choix, il est important de poser les bonnes questions lors de l'entretien de recrutement. Les réponses données par le candidat vous fourniront des informations précieuses sur ses compétences, sa motivation et son expérience en matière de vente.

Cet article présente six questions clés pour le recrutement d’un commercial, en expliquant l'importance de ces réponses et en fournissant des conseils pour poser les bonnes questions afin d'obtenir des informations utiles. Enfin, il offre des conseils pour évaluer les réponses des candidats et prendre une décision éclairée.

Il est attendu que le candidat décrive clairement ses antécédents commerciaux. Il faut aussi qu’il soit en mesure de décrire les compétences qu'il a acquises au fil de ses années d'expérience.
Cette question permet au recruteur d'obtenir une idée de l'expérience du candidat, ses réalisations et ses succès. Elle peut l’aider à évaluer s'il possède les compétences nécessaires pour être efficace dans le rôle de commercial qu’il attend de lui.

Avec cette question on s’intéresse à la manière dont le candidat aborde les clients potentiels et s'il a une stratégie pour atteindre ses objectifs de vente.
Le candidat devrait pouvoir proposer une approche structurée pour aborder les prospects, en mettant l'accent sur la manière dont il évalue les besoins et les attentes de ceux-ci. Il devrait également pouvoir décrire comment il établit des relations durables avec ses clients.

Les objections des clients peuvent être difficiles à gérer. En posant cette question on peut savoir si le candidat a les compétences nécessaires pour répondre aux retours négatifs.
Ici le recruteur attend du candidat qu’il fasse la description de son discours, en mettant l'accent sur la manière dont il écoute attentivement les besoins et les inquiétudes des clients et sa capacité à trouver des solutions pour y répondre.

Cela est particulièrement important dans un rôle de commercial, car les objections des clients sont fréquentes et nécessitent des compétences de communication et de résolution de problèmes.

Le candidat devrait être en mesure de parler des indicateurs clés qu'il utilise pour évaluer sa performance, tels que les taux de conversion, le nombre de nouveaux clients acquis et le chiffre d'affaires généré. Il est important de savoir comment le candidat évalue sa performance pour s'assurer qu'il est conscient de ses forces et de ses faiblesses.

Les recruteurs peuvent avoir une idée claire de la façon dont le candidat remet en question ou non ses méthodes de prospection. Cela permet d'évaluer la capacité du candidat à s'adapter aux différentes situations de vente et à améliorer constamment sa performance.

Pour cette question, le recruteur attend du candidat un exemple concret de situation où il a réussi à surmonter un défi commercial, en mettant en avant les compétences et les qualités qui ont contribuées à son succès.

Cette question permet de connaître la capacité du candidat à gérer le stress et mieux connaître les expériences professionnelles qui l’ont forgé. Les recruteurs peuvent évaluer la capacité du candidat à trouver des solutions en situation de crise. Cette compétence est essentielle pour un commercial qui doit souvent faire face à des obstacles dans le processus de vente.

Le candidat devrait pouvoir décrire les moyens par lesquels il maintient un bon niveau de connaissances sur les produits et les services de l'entreprise, tels que la formation continue, la participation à des ateliers et la recherche sur les produits.

Avec cette question les recruteurs peuvent déterminer s'il est disposé à investir du temps et des efforts pour rester informé et à jour par rapport aux évolutions commerciales de l'entreprise. Cela montre également que le candidat est motivé à réussir dans le rôle de commercial et à contribuer à la croissance de l'entreprise.

Il est important de noter que le ton et l'attitude du candidat sont tout aussi importants que les réponses elles-mêmes. Les recruteurs cherchent un commercial motivé et enthousiaste qui a une passion pour les ventes et pour aider les clients à résoudre leurs problèmes.

En résumé, le candidat doit montrer qu'il est un professionnel expérimenté, capable de comprendre les besoins des clients et de les aider à trouver des solutions, tout en maintenant un bon niveau de connaissances sur les produits et les services de l'entreprise.

Poser ces questions lors d'un entretien permet aux recruteurs d'évaluer la pertinence du profil d'un candidat pour un poste de commercial.

Il peut ainsi :
- Déceler la capacité du candidat à trouver des solutions et à résoudre les problèmes.
- Obtenir une image claire du candidat et de ses compétences.
- Savoir comment il aborde les défis commerciaux, gère les relations clients et mesure sa performance.
- Évaluer sa motivation à rester informé et à jour par rapport aux évolutions commerciales de l'entreprise.

En somme, ces questions permettent d'obtenir une vue d'ensemble du candidat et de ses compétences, et aident les recruteurs à évaluer la pertinence de son profil pour le poste de commercial.

Les réponses apportées par le candidat peuvent l’aider à déterminer si son approche et ses compétences sont en adéquation avec les objectifs de l'entreprise.

Ne pas écouter attentivement les réponses du candidat.
Il est important d’être attentif aux réponses du candidat. Les recruteurs doivent éviter de se concentrer uniquement sur les questions qu'ils doivent poser.

Ne pas poser des questions suffisamment précises.
Les questions doivent être précises pour obtenir des réponses détaillées de la part du candidat.

Ne pas prendre en compte le contexte dans lequel les réponses ont été données.
Il est important de ne pas juger uniquement sur la base des réponses données, mais également sur la manière dont elles ont été données.

Ne pas se concentrer sur les réponses données, mais sur les compétences du candidat.
Les réponses données ne font pas tout. Les compétences telles que la capacité à communiquer efficacement, la capacité à trouver des solutions pour les clients et la capacité à surmonter les défis sont des compétences importantes pour un poste de commercial.

En conclusion, le processus de recrutement d'un commercial peut être complexe et demander des connaissances spécifiques en matière de vente. Cependant, en posant les bonnes questions et en écoutant attentivement les réponses, les recruteurs peuvent mieux comprendre les compétences et les antécédents du candidat.